А что еще выможете предложить?
Второй тип—профессиональные клиенты.
Они руководствуются желанием получить
максимальное количество плюсов за ми-
нимум денег. Для них важны не столько
деньги, сколько результат. Этот тип очень
любит получать бонусы. Причем не важно,
бонусы ли это к вашему товару или совер-
шенно ничего общего не имеющие. Милые
подарки вроде зонтика, попкорна, крема,
шоколадки— все это привлечет к вам та-
ких покупателей. Таких людей большин-
ство, особенно в сегменте B2B.
Я все равно куплю!
Третий тип клиентов отличает то,
что они ищут результат сейчас, остро
Продемонстрируйте ценность вашего продукта. Вам необходи-
мо показать выгоду, экономию или добавленную стоимость для
клиента, если он обратится к вам, а не к конкурентам. Нужно
понять, какие проблемы решают ваш продукт или услуга, какой
дополнительный сервис вы можете оказать, какие сертификаты
и подтверждение качества у вас есть, что можете предложить
в довесок. В этом и есть творчество предпринимателя. Поэтому
самое важное в торговле — это научиться подтверждать докумен-
тально и наглядно демонстрировать повышенную стоимость.
акцентируют свое внимание на гаран-
тиях и скорости доставки. Обычно они
приходят уже готовыми к покупке,
с твердым намерением приобрести то-
вар именно у вас. Самое главное здесь —
не испортить дело и помочь им. Они
могут попросить скидку, но сделают это,
скорее, ради приличия. В любом случае
покупка для них уже дело решенное.
Вредные убеждения
для развития бизнеса
Клиенты — наше все
Клиентов можно и нужно выбирать
и управлять ими! Многие бизнесмены
ошибочно считают, что под них нужно
подстраиваться. Но на деле чем боль-
ше почестей им оказывать, тем больше
проблем они принесут, если не брать
во внимание клиентов премиум-класса.
Потребуется затрата колоссальных ресур-
сов: времени, денег, загрузки людей, энер-
гии. И это все вкупе значительно превы-
шает ту прибыль, которую вам принесет
данный клиент. Постарайтесь вспомнить,
какие клиенты за последнее время при-
несли вам больше всего проблем. В чем
была причина? Возможно, это вас огор-
чит, но ситуация, скорее всего, повторится
вновь и вновь. С опытом в бизнесе при-
ходит и понимание того, что вы имеете
право выбирать и управлять клиентами.
Как ни странно, именно от этого растут
финансы
135
